一直以来,有两句话害了中国的企业,
而且害了很多企业家:
第一句话是什么?酒香不怕巷子深
第二句话叫什么?叫薄利多销
在大部分紧固件人的思维当中,当他产品卖不动的时候怎么办啊?便宜一点卖!
薄利多销是很多公司企业的法宝,因为薄利多销过去十多年让我们中国很多的企业走向了国际市场。但是随着时间推移,这种薄利多销的思维会给我们带来什么?
最后带来的是企业越来越没有竞争力!
1、薄利多销现在已不适用
薄利多销的企业,大部分产品都是低端的,虽然一开始很多人会买你的产品,但是被人容易模仿,没有什么附加值,到最后你的企业是没有竞争力的!
薄利多销适用于产品同质化替代商品少极不丰富的时代,以前薄利多销有着它野蛮生长的经济环境,但是现在是商品极大丰富,任何一个产品都有可能让其他产品取代,而且产品的品类越来越多,在这种情况之下,什么样的产品卖得多能够多销?
在产品丰富且同质化的情况之下,消费者不是买那个便宜的东西,而是买他需要并认可的,有附加价值的东西。
大家可以研究真正在市面上卖的最好的产品,都不是薄利多销。
我们发现真正在市面上卖得好的产品,它不是薄利的,它是厚利的!在中国卖得最好的碳酸饮料是哪一个?可口可乐!它是利润最薄的吗?不是啊它是最厚的啊!
一个产品到底能不能多销不取决于你的利益厚还是利益薄,而是取决于消费者怎么认知它,消费者认为它是值得它就是值得,和你本身的利益厚和利益薄是没有关系的!
2、产品热销,在于其提供的价值
要想提高你的竞争力,一定要放弃这个错误的思维叫薄利多销,而要考虑如何创造价值实现厚利多销。
中国过去的30年经济增长很快,最初的十几年基本的路子都是什么?就是价格战!有人说:中国人卖什么什么就便宜;而买什么什么贵!知道为什么?因为咱们中国人卖什么什么都是同质化,然后压低价格互相拼杀,最后怎么样?低出成本价亏着钱的卖,把一个行业做烂!
低价的产品或许可以畅销一时,但很难长久下去,甚至导致了一些假货的流行,因为假货的成本更低,假货既便宜又挣钱,反而害了自己害了使用者,最后导致生意做不下去,声名狼藉!
3、追求差异化、创造价值,塑造品牌,是厚利多销之道!
一个企业做得不挣钱了,卖到成本以下了,赔钱赔不起不干了,那算是有良心的企业家!而现在好多企业他把价格降下来以后他也可以干,为什么啊?不是他有钱赔而是他可以偷工减料,他可以坑蒙拐骗,甚至说他可以不要命啊!什么叫不要命啊?我干一段时间挣一把钱然后我换个牌子我不干了,那些不要命的企业它的价格一定比你低,你和他竞争你永远没有出头之日!
所以说你如果想靠价格去竞争的话,你放心,总有人比你价格更低!
紧固件企业如何应对与改变?
我们要想活得好,一定不要去和那些不要命的企业去竞争,我们要创造自己的差异创造自己的价值,最终实现厚利多销!创造差异化的方法:
1、成为第一
“成为第一”就是指第一个去做某件事来在客户心智中开创一个新品类或代表一个既有品类。九大差异化方法的第一个就是“成为第一”。
2、占据特性
特性的背后是客户利益,而客户利益背后则是客户需求,特性是能够直接对接客户需求的。你要抢占哪个特性取决于哪个没有被对手占据,以及有多少资源。还有一点,特性的排序不是一成不变的,它会因企业的努力和外部认知的变化而变化。
3、最受青睐
所谓“最受青睐”本质上是指品牌被高势能人群选择,能让使用者产生安全感和信赖感。这种方法相较于其他差异化更容易做到。
4、与众不同
这是用另一种方式说自己“与众不同”,这个方法本质上就是尽力避免同质化,区分并替换掉竞争对手,所以一定要资源足够才可以用。不过话说回来,这个差异化确实是很好用,因为它能满足人们的好奇心,夺取人们的注意力。
5、塑造口碑
诉求热销就是告诉大众,你看我的产品这么多人在买,那肯定是好产品。另外,热销还有一个好处,就是能塑造口碑,这会让你的品牌进驻更多人的心智。
最后要注意一点,无论我们怎么诉求热销,都要说出热销的原因,这个原因笼统之就是“产品更好”,但是你不能直接说你的产品更好,你要从客户利益这边说。比如食品,就可以说“更好吃”,抽油烟机就说“吸力更大”。这时候的热销其实是作为信任状去支撑你想占据的某个特性,客户要的不是热销产品,而是“更好”的产品。
6. 打造品牌
2019年是中国“品牌战略”的升格之年,从模仿跟随到创新创造,中国品牌走向世界已成大势所趋。而品牌化,既是中国制造向中国智造转型的关键节点,也是由中国智造向中国创造升级的必经之路。众所周知的华为事件,其背后是中国品牌意识的觉醒和强大,同时也警醒我们,中国需要创造并建立自己的品牌,更需要将品牌意识观念植入到每一个企业当中。
